РОП: от менеджера до коммерческого директора

Должность «Руководитель отдела продаж» престижна и ответственна. Планирующим совершить профессиональный рост предстоит пройти непростой путь, многому научиться и самое главное – быть готовым взять на себя ответственность за серьёзные решения, определяющие судьбу коллег и крупных проектов. Причём иногда это будут решения ваших подчинённых, и не всегда они будут удачными, но ответственность всё ещё будет ваша.

Чтобы вы могли в полной мере осознать сложности, возникающие в процессе построения карьеры руководителя отдела продаж, начать готовиться к ней или скорректировать работу для повышения шансов занять желаемую должность, предлагаем подробную статью о карьере РОП: чем занимается, с какими подводными камнями сталкивается, сколько может заработать руководитель отдела продаж и как им стать.

Что за должность Руководитель отдела продаж (РОП) 

Руководитель (начальник) отдела продаж – один из важнейших людей компании, отвечающий в числе прочего за её успешность. Можно создавать уникальный и полезный продукт или, будучи директором, решить все проблемы производства, менеджмента и т.д. Но если продукт не будет реализован (или, говоря о некоммерческих проектах, популяризован), эффективность деятельности оказывается нулевой. 

Основная задача РОП – координировать деятельность отдела, выстраивать план его работы с чётко очерченными результатами, заниматься повышением уровня продаж, открывать новые рынки. Хотя ценность опытного РОП на трудовом рынке весьма высока, следует понимать, что груз ответственности также высок: в отличие от рядового менеджера по продажам, РОП отвечает за все вопросы, связанные с продажами, за работу каждого сотрудника, за провал или успех каждой сделки. И не каждый профессиональный менеджер, демонстрирующий отличные навыки работы с клиентами, в состоянии с тем же успехом выполнять обязанности, связанные с управлением людьми, планированием, обучением и т.д., что следует учитывать перед согласием принять новую должность.

Требования к должности

Существует определённый перечень характеристик, обязательных для соискателя на должность РОП:

• опыт работы в продажах (желательно – в той же сфере товаров и услуг, хотя опытные продажники приглашаются в смежные и даже не связанные сферы, продемонстрировав прежде высокий уровень профессионализма в качестве стратегов и аналитиков в своём направлении)
• умение анализировать и планировать: определять причины неудачных кампаний, выстраивать эффективную и реалистичную стратегию продаж сроком от года, гибко мыслить и корректировать планы и деятельность сотрудников
• умение коммуницировать с людьми: общение с коллегами и подчинёнными, руководством, клиентами
• готовность к собственному обучению и развитию, освоению новых программ, продуктов, рынков
• знание специализированных программ: CRM, офисные программы и т.д.
• лидерские качества, опыт в управлении хотя бы небольшим коллективом
• умение обучать команду с учётом специфики продаж конкретного товара и услуги
• психологическая готовность к руководящей должности. Более важный аспект, чем некоторые считают: он предполагает готовность к переработкам, к ответственности не только за свои действия, но и за подчинённых. Нанимая РОП, руководство предполагает делегировать управление отдельным сектором конкретному человеку, который возьмёт на себя все проблемы, прогулы, заболевания без больничных, срывы поставок и т.д. 

Одна из тех должностей, где переработки (как минимум на первых порах), рабочие звонки в выходные, внеплановые командировки и совещания – обыденность. Также тем, кто вырос в РОП с низших должностей, предстоит столкнуться с изменением отношения бывших коллег, ставших подчинёнными, менять формат общения.

На что может рассчитывать человек, принимающий предложение работы в качестве руководителя отдела продаж? В среднем по РФ уровень ЗП составляет 80-100 тысяч рублей ежемесячно. Но это не «потолок» – в определённых сферах доход РОП может превышать 700 тысяч рублей. Формирование дохода в данном случае зависит от ряда факторов:

• направление деятельности компании;
• опыт соискателя в качестве РОП;
• инициативность;
• стрессоустойчивость и способность нестандартно решать сложные ситуации;
• поддержание высокого профессионального уровня за счёт обучения: например, освоение нейросетей для создания скриптов продаж.

В будущем РОП может дорасти до коммерческого директора, возглавить филиал или отдельную компанию, начать собственное дело: опыт, приобретённый даже за незначительный срок работы, будет весьма полезен.

Хотите прокачаться в продажах, но не знаете с чего начать?
Подписывайтесь на наш Телеграм-Марафон "Погружение в профессию"

 3 дня     статьи от экспертов     аудиоподкасты     открытые уроки

Качества и мотивация руководителя отдела продаж

Говоря о качествах, необходимых для успешной карьеры РОП, сразу необходимо отметить стрессоустойчивость. Это одно из ключевых качеств, критически необходимых главе отдела продаж. Ответственность за весь отдел, за стратегию компании по продажам, за разработку плана эффективных продаж – и не на один год, работать в команде для повышения продаж даже тех продуктов, которые не имеют больших шансов на успех. Всё это лишь часть работы, предстоящей руководителю отдела продаж. Со временем отделы продаж в рамках одной компании по мере расширения её производства и ассортимента могут разрастаться, делиться по направлениям, и ко всем изменениям нужно уметь приспособиться и «прокачаться» достаточно для продолжения карьеры.

Будучи в должности, РОП придётся столкнуться с многим: нерадивые сотрудники, технические проблемы в самые пиковые моменты, тяжёлые клиенты, незакрытые планы, за которые придётся отчитываться лично руководителю, кто бы не был виноват.

Необходимо сохранять психологическую готовность забирать себе проблемные сделки, с которыми не справились рядовые менеджеры, общение с недовольными клиентами, создавать прозрачные отчёты с объяснением, почему получены те или иные результаты и как их улучшить. И психологическую гибкость – чтобы поддерживать работоспособность коллектива. Также понадобится умение налаживать отношения с людьми (от ситуации «Отпрашивается по причине плохого самочувствия подозрительно заплетающимся языком» до «Предстоит сделать отчёт для совета директоров, и совет недоволен») – если общение даже в рабочих рамках даётся вам тяжело, стоит подумать о направлении карьеры в иное русло.

И ещё одно качество, не менее важное, чем умение быть лидером, - умение делегировать обязанности. Одна из причин, по которым РОП не достигают успеха в выбранном направлении, - положительный опыт в качестве продажника-единоличника. Попытки самостоятельно «тянуть» все сделки, общение с клиентами и т.д., приведут и к провальной работе отдела, и к потере сил и желания продолжать карьеру. Делегировать – не равно просто дать указание: предварительно придётся оценить сотрудников для выбора лучшего из них, способного решить предстоящую задачу, составить чёткое ТЗ, назначить сроки и проконтролировать выполнение (а также быть готовым к срыву задачи и иметь план Б).

Что может получить руководитель отдела продаж за выполнение вышеперечисленных задач?

1. Что касается мотивации РОП, на первое место выходит материальное вознаграждение: зарплата, бонусы, служебный транспорт и т.д. Но одни только деньги, как ни странно, не дадут полного удовлетворения от работы. Без отсутствия удовлетворения от работы, но с нежеланием потерять источник хорошего дохода, можно попасть в клещи выгорания, приводящие к психологическим проблемам.
2. Ещё одним источником самомотивации успешного РОП становится удовлетворение от успешно выполненных планов, слаженной работы отдела, превышение плана и т.д. Но это не всегда зависит от самого сотрудника – необходимо понимание и внимание руководства, позволяющее своевременно отмечать успехи и выдавать сообразное вознаграждение.
3. Наконец, важным видом мотивации является возможность карьерного роста в вертикальном или горизонтальном направлении.

Обязанности, функционал РОПа

Кратко подытоживая обязанности руководителя продаж, отметим ключевые:

• формирование и/или управление эффективно действующего отдела продаж
• анализ работы менеджеров и корректировка, обучение
• планирование: от одного дня продаж до многолетней стратегии
• подбор персонала и умение проводить собеседования
• выстраивание отношений с финансовым, маркетинговым, другими отделами компании
• принятие решений с полным несением ответственности
• решение конфликтов внутри коллектива
• умение составлять эффективные уникальные торговые предложения (УТП), скрипты продаж, планы развития. 

Срок получения должности РОП зависит как от личных качеств соискателя, так и от динамики развития компании. Однако оптимальным сроком будут 3-4 года, которые позволят приобрести базовый опыт в разных аспектах работы с продажами и выйти на необходимый уровень. Кроме того, руководители охотнее рассматривают кандидатуры начальников отделов продаж, успешно работавших хотя бы на 2-3 проектах и продемонстрировавших положительные результаты. Но срок достижения цели можно сократить.

Желающим занять должность руководителя отдела продаж, учитывая конкуренцию даже в небольших компаниях, рекомендуется пройти обучение на специализированных курсах для получения полного представления о профессии. В программу входят:

• Управление отделом продаж (построение структуры, подбор персонала, менеджмент, выстраивание систем поощрений и штрафов и т.д.)
• Основы деловых коммуникаций (разные типы клиентов, отраслей, общение с юридическими и физическими лицами, поставщиками, дилерами, выстраивание коммуникации внутри отдела и между отделами)
• Основы юридических аспектов работы РОП, изучение понятий коммерческой тайны, защиты конфиденциальной информации, работа с договорами
• Работа с аналитикой, клиентскими базами, базами 1С, Bitrix, иным программным обеспечением, включая CRM-системы
• Основы маркетинга для эффективного построения коммуникаций с рекламным отделом и реализации совместных проектов
• Стратегическое планирование
• Дополнительные полезные для РОП знания и навыки. 

Безусловно, значительную часть этих знаний приобретают в процессе работы, начиная с низших позиций в отделе продаж. Но профессиональное обучение способствует максимально полному охвату спектра знаний, необходимых для скорейшего достижения успеха и повышения личной профессиональной ценности как в рамках одной компании, так и при поиске работы или смене направления карьеры.

Интересуетесь продажами?
Пройдите небольшой тест

Узнавайте индивидуальные скидки у менеджеров!