Инструменты и стратегии успешных переговоров

Ежедневно человек сталкивается с переговорами, будь то с ребенком, взрослым человеком или бизнес-партнером.

Грамотное оперирование инструментами и знание скрытых точек воздействия – залог успешно принятых решений. 

В этой статье, мы рассмотрим методики, техники, стратегии и инструменты для ведения переговоров, которые с максимальной вероятностью принесут результат. 

Содержание статьи: 

1. Стратегия, почему ее надо выбрать ещё до начала переговоров?

2. Результативные и показательные методы.

3. Профайлинг или считывание собеседника.

4. Техника, исходя из критериев.

5. Манипулирование.

6. Выводы.

Стратегия, почему ее надо выбрать еще до начала переговоров?

Британской компанией было проведено специальное исследование о том, какой объем прибыли недополучает бизнес из-за неумения вести переговоры. К сожалению, результаты проведенного исследования оказались не столь радужными, как ожидалось. Каждая компания, обладающая навыком ведения переговоров может увеличить выручку минимум на 7%, если бы специалисты грамотно договаривались. 

Какой стратегии придерживаться если все диалоги совершенно разные?  Для любых переговоров необходима подготовка, а именно: узнать как человек общается, из каких аргументов принимает решение или какие имеет слабые места (пробелы в знаниях), которые вы можете компенсировать при совместной работе. 

В целом можно выделить 3 основные стратегии для построения линии поведения

1. Жесткость. 

Стратегия, характерная для лиц, которые готовы идти на любой риск, главное обозначить свою позицию. Как правило, такая тактика эффективна, но только для краткосрочного сотрудничества. 

Есть вероятность, что вторая сторона выберет такую же стратегию и в конечном счете стороны не смогут прийти к единому решению. Участвовать и управлять ходом таких переговоров тяжело и энергозатратно. 

Полезно знать: исследование компании Grant Thornton показало, что если вашим собеседником является женщина – то повышение голоса даже на полтона может привести к заведомо проигранной сделке, так как это может быть считано, как необоснованная агрессия.

2. Стратегия компромиссов.

Полагаем, что тут не нужно объяснять суть и этапы. Выбирая и осознанно уступая собеседнику в чем-то, необходимо учитывать риски: увеличение напряжения в ходе беседы. Это происходит потому что каждая сторона подавляет внутренние рамки и появляется чувство обесценивания продукта/услуги/ навыков/ умений и другого. Если не владеть инструментами влияния и управления – высок риск разочарования и отсутствие выгоды, после сожаление и отказ от договоренностей.

3. Только победители. 

Часто используемая стратегия, основанная на 4 алгоритмах.

• истинные желания и цели. Начать диалог надо с прямого вопроса и получения честного, развернутого ответа. Этот этап будет способствовать увеличению доверия по отношению к собеседнику, а следовательно дальнейший ход переговоров предсказуемым и комфортным. 

• слушать и слышать. Несмотря на собственные цели и интересы, необходимо поставить себя на место собеседника, для того, чтобы наладить точки соприкосновения, слится в единый формат, стиль и темп коммуникации. На основании выводов, определить весомые аргументы будет легко и просто.  

Первые встречи часто называют оценочными. На протяжении всего времени идет оценка: лексики, мимики, внешний вид, жестикулирование. 

• объективность и беспристрастность – это основа конструктивных переговоров и соглашения сторон, так как человеком управляют не эмоции, а разум. Придерживаться этого алгоритма помогают ответы на вопросы:

• Какая рыночная стоимость моего продукта/услуги?

• Какие результаты по прогнозу?

• Объем, размер экономической выгоды?

• Специфика отрасли позволяет ли воплотить все идеи?

• сравнение. Этот алгоритм применяется в безысходных ситуациях. Нередко собеседники берут паузу во время переговоров, для того чтобы посмотреть на вопрос под другим углом. 

Действующие методы

Если вы не настроены на жесткие переговоры, рекомендуем использовать следующие методы: 

• задавать открытые вопросы, требующие раскрытия от собеседника, которые выведут его из эмоциональной стабильности в положительную сторону. 

• подмечать сказанные слова. Речь идет о том, что для собеседника может представлять радость, гордость или боль. Тем самым вы даете понять, что вы вовлечены в разговор и внимательно слушаете каждое слово. 

• искренность и заинтересованность в предоставленной информации. Человеческое сознание невербально определяет настрой собеседника. Такие микродвижения как кивание головой, доброжелательная улыбка, открытая поза определяют тон дальнейшего разговора. Если же человек расслабился, откинулся на спинку стула – внимание рассеяно.

Жесткие переговоры вынуждают придерживаться методов, которые могут мешать взаимопониманию. Как правило, они не осознаются в процессе. Например:

• выраженная мимика или речь (тон больше напоминает диктатуру);

• дергающиеся телодвижения или взмахи руками;

• слова или идеи, которые могут быть заведомо неприятны собеседнику;

• аргументация противоречит мотивам.

Профессионалы знают, что этим методам необходимо уделять особое внимание, согласно правилу “7%-38%-55%”, разработанное Альбертом Майерабианом в 70х годах. Правило гласит: 

1. 7% – информации воспринимается из слов;
2. 38% – с помощью тона голоса и речевого ритма;
3. 55% – информации собеседник получает из телодвижений.

Профайлинг или считывание собеседника

Профайлинг – это анализ поведения человека на основании доступной информации: стиль общения, поведение, мотивы, личные убеждения и другие факторы, которые можно изучить в процессе взаимодействия.

Например, если вы знаете, что ваш партнер по переговорам предпочитает убедительные аргументы и факты вы можете заранее подготовится, чтобы подкрепить свою позицию конкретными данными. 

Что необходимо учитывать перед встречей?

1. Осознанная жестикуляция. Скрещенные руки или чрезмерная расслабленность могут сыграть произвести негативное впечатление. Слова прежде всего должны быть подкреплены жестами, отпустите все внутренние страхи и просто поделитесь своими идеями с тем же энтузиазмом и вдохновением, с которыми вы разрабатывали продукт. Тогда речь и телодвижения будут согласованы и располагать к доверительной обстановке. 

2. Страшно, сомневаетесь, думаете что можно сделать лучше? Рекомендуем отложить встречу. На переговорах вы должны чувствовать будто вы уже победитель. Уверены в себе, разбираетесь в теме от и до, вас не пугают каверзные вопросы. Подкрепите свой статус прямой спиной, спокойными жестами и позитивным расположением. 

3. Только 7 секунд, чтобы заинтересовать слушателя. Разложите презентацию по таймингу и акцентам. Переговоры не должны переходить в монолог. Подберите образ и стиль одежды релевантный вашей встрече. Например: если на встречу приходит руководитель отдела в яркой футболке с принтами из комиксов – это вызывает вопросы, если же в таком образе приходит smm-специалист, то у собеседников заведомо складывается образ творческой личности. 

Техника, исходя из критериев

1. Поэтапность.

Суть техники заключается в оценке реакции собеседника от каждого принятого вами действия. Тут важна осторожность и последовательность, в зависимости от того как позитивно или негативно реагирует собеседник можно маневрировать и управлять ситуацией.

2. Наблюдение. 

Именно это поможет вам определить истинные выявить истинные стремления к взаимовыгодному сотрудничеству или игре на условиях одной стороны. 

3. Мягкий компромисс вместо жестких отказов.

Как правило, услышав только 1 раз слово “нет”, собеседник напрочь теряет интерес к беседе. Рекомендуем использовать предлог “если”. Давайте сравним два подхода: 

• Нет, у меня есть система, которая мне приносит 150 заявок ежемесячно.

• Если я соглашусь на сотрудничество, вы готовы обсудить предложить мне 50% от прибыли?

4. Технология безденежья. 

Применяется только если собеседник исчерпал все попытки снизить стоимость. Например: “я понимаю, лист металла стоит 8.000 рублей, наш бюджет позволяет приобрести металл только за 6.500 рублей за лист. Эта тактика работает только в той ситуации, если предложение превышает спрос. 

5. Я исполняющий обязанности

Суть заключается в том, что переговоры ведутся не от первого лица (директора / владельца), а от исполняющего обязанности. 

Такой подход позволяет держать позицию во время всех переговоров. Например: “мой руководитель готов пойти на встречу и дать сверху 2% от прибыли, больше уступить не могу”. Стороны учитывают допустимые границы, доносится информация до руководства и далее принимается решение о работе первыми лицами. 

Эта техника служит этапом “первичного отбора” – остаются только предложения, которые действительно могут заинтересовать руководство. 

6. Эмоциональная стабильность. 

Несокрушимая техника, если в ходе переговоров, собеседник оказывает давление для того, чтобы вы согласились на другие условия. В этот момент важно сохранять стабильность. Поведение второй стороны не должны влиять на исход переговоров. Подождите, когда эмоции достигнут спокойствия и тогда с холодной безэмоциональной головой принимайте решения. 

Манипулирование

Обращали ли вы внимание на стол переговоров, какого он размера и формы? Как правило, круглый. Это ещё один стимул для удачных переговоров. Бессознательное мышление человека более восприимчиво к гладким и мягким изгибам, просторам и высокой естественной освещенности. Поэтому если вы являетесь инициатором встречи, рекомендуем остановиться на правильном выборе помещения для переговоров. Прежде всего ваш собеседник должен чувствовать себя в этой обстановке комфортно. Квадратные столы и беседа друг напротив друга существенно снижает шансы на полное взаимопонимание, так как стороны изначально занимаюсь противоположные стороны. Даже такие несущественные обстоятельства считается и заведомо настрой собеседника. 

Несмотря на это необходимо обладать и уметь внедрять органичные манипуляции в диалоге. Рассмотрим ситуативные виды: 

1. Ускоренное решение.

Влияние на быстрое принятие решения, подкрепленное документацией, предоставленной прямо на встрече. Из-за недостатка времени собеседник не углубляется в данные на 100%, а искусственная суета сбивает с толку и вынуждает принять необдуманное решение.

2. Не возвращаемся к закрытым вопросам.

Под предлогом экономии времени, собеседник может обозначить, что уже решенные вопросы не обсуждаются, таким образом появляющиеся вопросы не озвучиваются из-за недооцененности. Если возникает вопрос по уже оговоренной тебе, как правило манипулятор агрессирует и тем самым вводит собеседника в подавленное состояние.

Помимо, для данного вида манипуляции используют “удачный” перерыв. Как только обсуждение вопроса подходит к концу, манипулятором объявляется перерыв. Тем самым возвращаясь после перерыва у собеседников есть четкое ощущение, что разговор на определенную тему завершен.

3. Эксперт всегда прав. 

Суть в мнении эксперта, которое признается за чистую монету. Высказывание и отстаивание своей точки зрения одним из переговорщиков, чаще всего игнорируется, так как спор с компетентным специалистом считается нецелесообразным, когда на самом деле истинное желание – это поддержание статуса.

4. Время ограничено.

В ходе разговора одна из сторон занимает позицию ведущего, а вторая сторона вынуждена подчиняться. Как только ведущий чувствует свою силу и власть, позиция собеседника становится неудобной и ход диалога переходит в напряжение потому что ведущая сторона заставляет оппонента сомневаться и нервничать, отсюда увеличивается риск совершения ошибки.

5. Доверяй, но проверяй.

Методика убеждения в непроверенные факты. Если оппонент начинает задаваться вопросами процесс переговоров переходит в стадию напряжения. Ведущий упрекает в недоверии к себе, стараясь выставить собеседника виноватым. Рекомендуем в данной ситуации взять паузу, чтобы осмыслить и проверить факты.

6. Без лишних формальностей.

Договариваться только на словах недопустимо. Детали, которые могут казаться не важными пунктами в договоре могут в последующем иметь серьезную юридическую силу. Поэтому не бойтесь требовать дополнительного документационного оформления.

7. Игра на равновесии и стабильности.

В 99% манипуляций собеседник пытаясь достичь желаемого выводит оппонента из эмоционального равновесия, а именно: замечания о внешнем виде, неуважительное отношение. Если это удалось, то манипулятор заметит, например: изменится голос, начнется активное жестикулирование. Все это лишь подогреет интерес и силу манипулятора, он определит для себя ряд вопросов, которые могут сильнее подавлять состояние переговорщика.

Выводы

Переговоры – требует тщательной подготовки и смекалки, каждая ситуация и исход это результат вашей импровизации.

Основной из ключевых навыков бизнесменов: умение вести переговоры. Главное не только грамотно общаться, но и подмечать истинную цель собеседника и сотрудничать на взаимовыгодных условиях. 

Рекомендуем к прочтению книгу: “включаем обаяние по методике спецслужб”. 

Добавьте позитива и юмора в переговоры и вы гарантированно произведете хорошее впечатление. Можно найти множество методик эффективных переговоров, но именно знание базовых техник способствует получению выгодного сотрудничества. А противодействие манипуляциям только совершенствуют навык переговоров. 

ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ переговорам В ЭММЕНЕДЖМЕНТ

Интересуетесь маркетингом?
Пройдите небольшой тест